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營銷人員成長系列之一：業(yè)務(wù)新手如何上路？（1）
作者：崔巍 日期：2008-8-14 字體：[大] [中] [小]
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筆者在某一食品企業(yè)服務(wù)時(shí)，曾碰到這樣一位剛踏入營銷行業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生小張，通過和小張的一席交談，給筆者這樣一個(gè)感覺：年輕富有朝氣，有激情，對(duì)未來有著美好的憧憬，但從眼神中，也流露出對(duì)工作和當(dāng)初選擇從事行業(yè)的一些困惑。在此，筆者結(jié)合自身數(shù)年?duì)I銷行業(yè)心得和體會(huì)，以及小張面臨的困惑，針對(duì)新進(jìn)入營銷行業(yè)的營銷人員，探析如下幾點(diǎn)：
一、心態(tài)求穩(wěn)忌浮躁
小張本身是營銷學(xué)專業(yè)科班出身，剛進(jìn)入公司之初滿懷信心，，工作起來也很用心，每天早出晚歸，穿梭于各個(gè)潛在終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)排查和客戶拜訪，但三個(gè)月過去了，業(yè)務(wù)仍不見起色，業(yè)務(wù)單子一直掛零。激情勁兒較之剛進(jìn)入公司之初，心情低落了很多的同時(shí)，心情變得急躁起來。而且對(duì)是否適合從事業(yè)務(wù)這一行業(yè)自個(gè)都對(duì)自己產(chǎn)生了懷疑。其實(shí)，小張這樣的工作心路歷程想必每個(gè)老業(yè)務(wù)人員都有同感，因?yàn)榛径际沁@樣走過來的。俗話說：萬事開頭難；頭三腳難踢！新業(yè)務(wù)人員不要跟老業(yè)務(wù)人員比，就跟自個(gè)比，把心態(tài)放平穩(wěn)，不要浮躁，腳踏實(shí)地的做好市場(chǎng)梳理和排查工作，待前期拜訪的客戶量的基礎(chǔ)打好了，業(yè)務(wù)自然會(huì)得到提升。更何況，營銷行業(yè)對(duì)一些剛起步的新業(yè)務(wù)人員來說，是一個(gè)見效慢的過程，也是一個(gè)業(yè)務(wù)技能和經(jīng)驗(yàn)積累的過程。倘若抱著立竿見影的心態(tài)從事業(yè)務(wù)這一行業(yè)，只能說明心態(tài)上首先沒有擺正到位。
二、轉(zhuǎn)變思想做定位
一般來說，剛進(jìn)入營銷行業(yè)的新業(yè)務(wù)人員，由于本身缺乏行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，與自身在學(xué)校學(xué)習(xí)的系統(tǒng)知識(shí)有很大的脫節(jié)，在思想上也使理想和現(xiàn)實(shí)形成了很大的不對(duì)稱的關(guān)系。這種狀況，使得很多新業(yè)務(wù)人員，在思想上很長一段時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)不過彎來，難以適應(yīng)當(dāng)前的工作。
筆者在同小張交流中發(fā)現(xiàn)，覺得他更多時(shí)候停留在學(xué)校學(xué)習(xí)和生活的那種意識(shí)中，尚未完全從學(xué)生到營銷人員進(jìn)行真正意義上的轉(zhuǎn)變。當(dāng)問及對(duì)今后工作有何想法或什么打算時(shí)，小張認(rèn)為，剛開始工作，還沒有想好，先干干再說吧！聽了這些，筆者覺得小張缺乏工作角色的認(rèn)知和自我定位。以這樣的思想干工作；加之為自己留下了干不下去就撤的后路，很難在工作中使自己完全融入到工作當(dāng)中，時(shí)間久了，因缺了工作目標(biāo)的導(dǎo)引，很容易令自己造成一碰到困難就退縮的局面。長此下去，既影響了工作，又耽擱的自己的青春，得不償失。
對(duì)于新業(yè)務(wù)人員的這種情況，則要求新業(yè)務(wù)人員在思想盡快轉(zhuǎn)變和調(diào)整到位，樹立一種付出與回報(bào)成正比的思想觀念，樹立一種自我施加壓力和競(jìng)爭意識(shí)，對(duì)角色進(jìn)行正確的自我認(rèn)知。同時(shí)，為自己作好定位，是做一名業(yè)務(wù)嫻熟的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，還是做一名德才兼?zhèn)涞母呒?jí)營銷經(jīng)理，通過短期目標(biāo)和長遠(yuǎn)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為自己設(shè)定量化的發(fā)展目標(biāo)，并分解到每年、每月和每周，以至于分解到每天一天。俗話說：有壓力才有動(dòng)力。當(dāng)面對(duì)這些目標(biāo)，每天即使再辛苦，工作起來也會(huì)有一種沖勁，并將會(huì)減少工作上的頹廢和抱怨，使自己的工作生活真正充實(shí)和調(diào)動(dòng)起來。
三、行業(yè)切入多思量
有道是“男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。營銷行業(yè)可謂三百六十行，至于說選擇哪一個(gè)行業(yè)，則在進(jìn)入營銷這個(gè)行業(yè)前要充分考慮到位的。
從小張的闡述中筆者發(fā)現(xiàn)，完全是為了解決肚子的溫飽問題不得已而選擇一個(gè)行業(yè)的。此前，也沒有完全的想過到底要選擇哪一個(gè)行業(yè)，總覺得每個(gè)行業(yè)都差不多。對(duì)于小張的這種想法，筆者覺得在就業(yè)壓力日趨加劇的現(xiàn)實(shí)條件下，或許并不少，也可以理解。但是，從發(fā)展和個(gè)人成長角度講，這種想法很不成熟。分析發(fā)現(xiàn)：在中國的諸多個(gè)行業(yè)中，工業(yè)、廣告方面的業(yè)務(wù)行業(yè)，每筆單子動(dòng)輒數(shù)十萬元以上，靠一個(gè)剛踏出校門的學(xué)子去敲定即使花費(fèi)上半年時(shí)間也不一定能談得下來，像這樣的業(yè)務(wù)靠的是那些經(jīng)驗(yàn)老道并擁有良好人脈資源的業(yè)務(wù)人員來達(dá)成的；再如快速消費(fèi)品中，也有很多個(gè)細(xì)分出的行業(yè)，像飲料、方便面、酒類、食品等。按說這幾個(gè)行業(yè)遠(yuǎn)非工業(yè)業(yè)務(wù)那樣每筆成交的業(yè)務(wù)額較大，可以從小的終端網(wǎng)點(diǎn)做起，一次千元以下的成交額數(shù)目不大，也利于業(yè)績達(dá)成，更利于增添新業(yè)務(wù)人員的工作自信心。至于在這幾個(gè)行業(yè)中如何選擇，筆者覺得則要從發(fā)展現(xiàn)狀、品牌知名度的大小、潛能等方面來權(quán)衡。由于快速消費(fèi)品行業(yè)中品牌繁雜，生命周期短，競(jìng)爭相對(duì)更為激烈。倘若選擇一個(gè)缺乏知名度和品牌影響力的品牌切入業(yè)務(wù)，雖然進(jìn)入門檻較低，有發(fā)展空間，但對(duì)新業(yè)務(wù)人員來說很難贏得客戶認(rèn)同和業(yè)績的實(shí)現(xiàn)；倘若選擇一個(gè)很知名的品牌開展業(yè)務(wù)，則易受對(duì)方設(shè)置的種種職業(yè)門檻所限，而得不到鍛煉和成長的機(jī)會(huì)。基于這兩種狀況，綜合分析認(rèn)為，作為新業(yè)務(wù)人員，適宜選擇迎合發(fā)展趨勢(shì)、具有潛在發(fā)展勢(shì)頭和發(fā)展空間的二線品牌作為營銷生涯的開端和職業(yè)跳板，并在這個(gè)跳板上彈跳前，全面提高自我，為下一階段的職業(yè)選擇做足準(zhǔn)備。